Cuando vendes software las llamadas a clientes o a posibles clientes son un tema clave porque es ahí, en el contacto personal, donde te juegas gran parte de la venta. Desde Cleverals hemos conocido innumerables casos donde la forma de hacer esta primera llamada ha conseguido cerrar ventas.
- Siempre que contactes indica con claridad que has visto su solicitud en Cleverals. Menciona también el nombre de tu empresa, quién eres y tus datos de contacto.
- Asegúrate de que el lead tiene el tiempo necesario. Las personas están trabajando y es difícil que te puedan dedicar tiempo. Antes de comenzar a hablar, pregúntale si tendrá 10 – 15 minutos para ti.
1. Prepara un guión
Cuando vas a llamar a un cliente necesitas tener un objetivo claro y una estructura de cómo conseguirlo: qué necesitas saber de él, qué quieres que él sepa sobre tu empresa y sobre tu solución y cuál será el próximo paso.
Es recomendable tener un argumentario, es decir, un guión donde tengas perfectamente especificada tu propuesta de valor, las preguntas concretas que quieras hacer al cliente, las respuestas a preguntas frecuentes de clientes, las principales objeciones y con qué argumentos afrontarlas…
2. Sé rápido
Te enviamos los contactos justocuando nos contactan. Es el consejo más importante ya que puedes multiplicar hasta x7 tus ventas. Los clientes quieren respuestas rápidas. Los proveedores que más venden son los que responden en sólo unos minutos o unas pocas horas en hablar con el posible cliente. Si contactas con él antes que tu competencia tendrás una clara ventaja. Piénsalo desde el otro punto de vista, si eres el cliente si un proveedor te llama rápido, te hace una buena propuesta y os entendéis bien, cuando otro proveedor te llama al día siguiente estás mucho menos receptivo.
3. Preséntate
Los contactos que te enviamos reciben información de tu solución por email y por la web para que cuando les llames ya te conozcan. Cuando llames al cliente debes explicar quién eres y por qué llamas. Si llamas a leads que te hemos pasado, indícales claramente que les conociste a través de Cleverals para que sepan quién eres. Lo más importante es que seas breve y que no hables aún de tu solución.
El cliente está trabajando, y por eso es imprescindible saber si ahora va a tener el tiempo que necesitamos para entender sus necesidades. ¿Tienes 15 minutos para comentar qué necesitas? Podría ser una buena pregunta para estar seguros de que tendrá el tiempo de atendernos, y causar una buena primera impresión.
4. Pregunta al cliente
El 70% del tiempo en la primera llamada debe ser escuchar: pregunta y pregunta.
La primera parte de tu guión deben ser preguntas de descubrimiento: consigue información del cliente para conocer sus necesidades y hacer una propuesta personalizada. Es imprescindible verificar que sabes qué necesita y que tu solución es adecuada para él. Prepara en tu guión algunas preguntas clave. Podrás argumentar mucho mejor tu propuesta de valor si conoces sus necesidades.
5. Averigua contra quién compites
Tu propuesta de valor será mucho más competitiva si sabes qué otras soluciones ha analizado el cliente: qué ha visto, con qué soluciones ha trabajado, qué soluciones no quiere… En Cleverals te damos esa información de cada lead que te pasamos porque sabemos que ayudará a tu equipo de ventas.
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6. Tu propuesta de valor en 30 segundos
Éste es el momento de explicar tu solución. Debes ser claro y conciso. Explica por qué tu solución es única (tus ventajas competitivas) y cómo ayudará al cliente a resolver los problemas que te ha comentado anteriormente (para eso son útiles las preguntas que le has hecho en el paso anterior). No quiere una propuesta estándar genérica, El cliente quiere notar que conoces sus problemas, y que tu solución lo hace más fácil.
7. Aporta credibilidad
En este momento el potencial cliente sabe que tu solución es adecuada para él, pero aún necesita saber que puede confiar en ti. Ésto es especialmente importante cuando haces negocios B2B. Resulta muy útil explicar como otras empresas similares a tu futuro cliente están utilizando tu solución. Aquí puedes utilizar números: cuántos clientes tienes, cuántos años llevas en el mercado… también opiniones de clientes que tengas en tu web.
8. Habla del precio
Es el momento de hablar del precio. Antes no. Ahora conoces las necesidades del cliente, él conoce tu propuesta de valor, tu credibilidad y por qué tu solución es la que necesita. Es el momento de poner precio a ese valor. Si hablas del precio demasiado pronto corres el riesgo de que el cliente no conozca tus ventajas competitivas. El precio nunca es lo más importante. Pero necesitas que conozca los beneficios de tu solución para poder valorar el precio correctamente.
9. Próximo paso
Es importante acabar la llamada explicando cuál será el próximo paso y poniendo fecha. Puede ser enviarle la información, un presupuesto, etc y llamarle en 2 días para comentarla.
10. Email de resumen
Siempre, después de cualquier llamada, envía un email al cliente resumiendo los puntos que habéis comentado, enviándole información adicional sobre tu solución e indicando cuál es el próximo paso. Este email es importante porque permite al cliente repasar lo que habéis comentado y poder evaluarlo tranquilamente, o compartirlo. Además, la información que quieres transmitir quedará mucho más clara.
