La intención de compra es el ingrediente que necesitan las campañas de generación de leads B2B para multiplicar los resultados
- ¿Qué son los datos de intención de compra y para qué se utilizan?
- ¿Cuáles son los beneficios principales de usarlas en tu estrategia de marketing y ventas?
¿Qué es la intención de compra?
Es información sobre el comportamiento de las empresas que permite identificar aquellas que están más próximas a comprar productos o servicios en cierto mercado. Podemos dividirlo en 2 tipos:
- Datos de intención de compra internos: son los que nuestra empresa captura en el día a día de su actividad a través de la navegación por la web, plataformas de marketing automatizado, email marketing, el CRM… Por ejemplo: descarga de whitepapers, clics en campañas de email marketing, visitas a tu sitio web….
- Datos de intención de compra externos: son datos obtenidos de terceros (normalmente redes de contenidos) que identifican qué empresas están comprando en el mercado. Por ejemplo, pueden saber qué tipo de artículso están leyendo, qué contenido descargan…
Los datos más fiables son los nuestros porque están más cerca de nuestros clientes y los conocemos. Son los más precisos al predecir la intención de compra del cliente. Sin embargo, si queremos crecer a escala es posible que necesitemos datos de intención de compra de terceros.
El valor de esta información es que permite predecir el comportamiento de compra del cliente, saber lo que necesita en cada momento y ofrecerle mejores respuestas personalizando mejor nuestra propuesta.
¿Cómo se usan los datos de intención de compra?
Sabemos el perfil de cliente al que nos dirigimos, pero si nos dirigimos a clientes que no saben que tienen la necesidad, el proceso de compra es largo. ¿Qué pasaría si sabemos qué clientes exactamente están ahora mismo interesados en una solución como la que ofrecemos? El cliente ya está en una fase más avanzada de la venta, por tanto tus campañas tendrán más éxito y las ventas se cerrarán antes.
Medir la intención de compra es importante, no sólo para encontrar aquellos clientes que están cerca de la compra sino, sobre todo, aquellos que están en una fase intermedia. Con información sobre su intención de compra, podrás personalizar toda su interacción con tu marca, aportando al cliente la información que necesita cuando la necesita, y haciendo tu relación con él más fuerte.
Vamos a ver algunos casos de uso:
1. Estar delante del potencial cliente lo antes posible
Podrás hacerles llegar tu marca lo antes posible en el proceso de compra para diferenciarte y generar más confianza ya que le podrás educar durante todo el proceso de compra.
2. Priorización de tu pipeline de ventas
Puedes apoyar tus modelos de lead scoring con más información, incluso de fuentes externas, que te permitirá predecir mejor qué cuentas están más cerca de la compra y qué necesita cada una en cada momento. Tendrás mejor ROI.
3. Mejorar resultados de tu equipo de ventas
Hay muchos leads a quienes llamar en frío, pero si sabes quiénes son aquellas que ya están interesados en las soluciones que tu empresa ofrece, tu tasa de éxito será mucho mayor.
Muchos potenciales clientes pueden estar buscando, pero probablemente no habrán pasado por tu web y no lo sabrás. Con datos de intención de compra añadirás una capa de información a tus campañas de marketing / ventas que te ayudará a generar leads y cerrar reuniones.
Además, no tienes que esperar a que las empresas te contacten o te pidan una demo. Puedes identificar cuáles están más interesadas y dirigirte a ellas.
4. Mejora tus campañas publicitarias
Puedes diseñar mensajes específicos para cada tipo de cliente, según la etapa de la venta en la que se encuentre. No se trata sólo de hacer publicidad a tu perfil de cliente objetivo, sino que puedes saber quiénes exactamente están interesados. Te ayudará a ahorrar dinero en impresiones a prospectos que aún no están interesados.
5. Personalización de los mensajes
Una buena información sobre la intención de compra te permite saber en qué fase de la venta está cada cliente. Eso te ayudará a generar contenido personalizado y llegar al cliente siempre con el mensaje adecuado. La intención de compra te ayuda a identificar qué preguntas se está haciendo la gente sobre tu producto o servicio y se las puedes responder, aportando valor y generando confianza en tu marca.
Un ejemplo práctico
Imagínate que vendes un ERP para industria y quieres llegar a fabricantes de 50 o más empleados. Si creas una campaña de telemarketing para contactar con fábricas de cierto tamaño y zona, tus posibilidades de vender serán muy bajas porque no tienen la necesidad y el proceso de venta será largo.
Por el contrario, si utilizas información de la intención de compra como datos sobre quienes han visitado tu web, o datos de terceros como quienes visitan Cleverals, puedes hacer campañas mucho más específicas y on una tasa de éxito mucho más alta.
¿Cómo adquirir datos de intención de compra?
Si tienes suficientes datos sobre visitas, descarga de whitepapers, etc podrás utilizar tus propios datos. Si quieres adquirirlos de un tercero deberás buscar a un proveedor con buena reputación ya que es muy importante que los hayan obtenido de forma lícita, transparente con el usuario y cumpliendo la legislación en materia de protección de datos.
- ¿De qué perfil de cliente tiene datos? Busca un proveedor que tenga experiencia en el perfil de cliente objetivo de tu empresa
- ¿Cómo ha conseguido la información? Pregunta al proveedor el origen de su información sobre intención de compra. Debes asegurarte de que la han obtenido de forma lícita y cumpliendo la legislación
- ¿Qué volumen de datos tienen? No es lo mismo intención de compra de unos pocos usuarios que de unos miles.
- ¿Cómo se integra esos datos de intención de compra en tus campañas actuales? Es importante que la puedas utilizar con las herramientas que ya tienes.
Es un tema muy importante a considerar, especialmente en Europa con el RGPD. Tienes que asegurarte de que obtienes esa información de forma lícita:
- Si la información la obtienes de tus propios datos, deberás ser transparente con el usuario y verificar que tu forma de obtener y tratar esos datos cumplen la legislación
- Si la información la obtienes de terceros, deberás asegurarte de que la han obtenido de forma lícita cumpliendo con la legislación.
Ventas con intención
Los datos de intención de compra ayudan a los responsables de marketing B2B a llegar al cliente en el momento correcto con el mensaje correcto; hará tu trabajo mucho más fácil. El marketing es cada vez más personalizado, el cliente cada vez tarda más en contactar con los comerciales de las soluciones y por ello es más importante saber cuándo está buscando y llegar a ellos con el contenido que necesita en ese momento. Tu ratio de venta mejorará y se acortará el tiempo que dura todo el proceso de venta.
