El 53% de los responsables de marketing gastan al menos la mitad de presupuesto en generar leads, según BrightTalk. Es una de las tareas más importantes y por ello es importante estar seguros de que la realiza un equipo con experiencia que conoce tu producto.
No hay una fórmula mágica para valorar si la externalización de la generación de leads aporta valor o no a tu empresa, pero sí podemos ver los temas claves donde debes centrarte para considerarlo.
¿Generación de leads propia o externalizada?
Hay estudios sobre cómo externalizar la generación de leads produce un 43% más de resultados que hacerlo internamente. Es una de las decisiones más importantes para un responsable de marketing porque la generacióin de leads es una de sus principales tareas. No hay una forma de actuar clara y unánime para todas las empresas, pero sí que sabemos qué ventajas e inconvenientes tiene cada una.
- La generación de leads propia te da más control sobre qué tácticas se utilizan, cómo se consigue, en qué momento de la compra, qué propuestas de valor, etc y puedes adaptarlo constantemente.
- La generación de leads externalizada te permite enfocarte en los procesos de más valor para vosotros: explicar vuestra propuesta, cerrar la venta y vender servicios. En el camino, ahorras mucho tiempo y recursos en la fase inicial de captación (crear campañas, ver qué canales funcionan mejor, variaciones contínuas en el precio por lead, pruebas A/B….).
- ¿Tienes tiempo para optimizar tu proceso de captación? Probablemente estés dedicando tiempo y dinero a campañas que no son rentables, o no lo suficiente. Una buena empresa de captación de leads debería optimizar tu campaña para que tus resultados mejoren con el tiempo.
- ¿Qué necesitan saber los clientes sobre tu producto? Muchas veces hay diferencias entre lo que tu equipo de marketing / ventas quiere mostrar sobre tu producto y lo que el cliente necesita saber en ese momento para seguir avanzando en el funnel de ventas. Una empresa especializada en captación sabrá perfectamente qué necesita el cliente en cada fase del proceso de venta y eso te puede ayudar bastante.
Costes de generación de leads
¿La generación de leads interna es más económica? No necesariamente. Necesitas contratar, dar formación y pagar como mínimo a una persona para que haga el trabajo. Los resultados se empezarán a notar aproximadamente a los 6 – 12 meses de haberlo contratado y aún así hay costes de gestión a considerar. Externalizar la generación de leads te asegura que un equipo con experiencia en generación de leads se encargará de tu campaña desde el primer minuto y puedes analizar resultados en unos 2 meses.
Además, está el riesgo del cambio constante en el coste de adquisición de leads. Hay que dedicar mucho tiempo a estudiar cuánto vale cada lead en cada momento porque eso puede variar.
¿Qué costes ocultos tengo en las campañas de captación?
Como ya vimos anteriormente al hablar de por qué el 95% de tus potenciales clientes no te contactan, hay muchos costes que no vemos pero existen:
- Optimizar: probar keywords, nuevas landings, cambios en los anuncios, nuevos mensajes, tiempo dedicado….. Hay mucha prueba y error y genera coste.
- Recursos constantes para revisión: Es un sector muy dinámico y el no modificar nada también genera costes: pérdida de inversión en keywords que no generan conversiones, cambios en la forma de buscar de los compradores…
- Abrir nuevos canales: cada vez que pruebas algo nuevo, asumes coste y riesgo. Probar un nuevo canal significa entenderlo, crear anuncios, optimizar, estudiar resultados… probablemente miles de euros hasta determinar si es adecuado o no.
En Cleverals te ahorramos esos costes gracias a que tú tienes un coste por lead fijo y nosotros tenemos un equipo que hace todo este trabajo y mucho más a diario.
¿Cuándo utilizar un equipo de captación de leads propio?
- Necesitas un volumen muy bajo de leads. El trabajo para conseguir los leads será pequeño y por tanto no harán falta muchos recursos para conseguirlos. Por ejemplo, si ya tienes suficiente con los leads que te contactan por la web o el boca a boca.
- Puedes dedicar a un equipo de 2 – 3 personas exclusivamente a generación de leads. Necesitarás crear contenidos, landings, definir keywords, canales, pruebas A/B… y para ello necesitarás especialistas en cada área.
¿Cuándo externalizar la captación de leads?
- Cuando no tienes recursos para dedicar un departamento entero sólo a captación.
- Cuando necesitas un volumen de leads superior al que actualmente estás generando por tus propios canales, o tus campañas de marketing.
- Cuando el coste de la implantación + licencias (Cost Of Ownership) para el cliente está por encima de 1.000€
- Cuando estás usando un único canal de captación (tu web, Google Ads…) ya que estás dejando pasar muchas oportunidades de empresas que buscan por otros canales
- Cuando tu generación de leads se centra exclusivamente en telemarketing y agendar reuniones porque hay otras maneras de llegar a clientes interesados en soluciones como las que ofreces.
- Has probado diferentes canales (SEM, telemarketing, etc) y no te han funcionado, o necesitas escalarlos.
- Tienes un proceso muy definido y probado de cualificación y venta y necesitas volumen.
El beneficio de externalizar la gestión va más allá de aumentar el volumen porque te pueden ayudar a identificar los leads más cualificados y cómo llegar hasta ellos. Vamos a ver en qué puntos nos deberíamos fijar.
¿Qué aspectos considerar al externalizar la generación de leads?
- Establecer los criterios para considerar un lead cualificado: cada empresa llama “lead cualificado” a algo diferente, el concepto es subjetivo. Por ello, es importante que tanto tu equipo como la empresa que te genera leads estéis alineados y tengáis el mismo concepto sobre qué es un lead cualificado. En Cleverals, antes de comenzar a trabajar definimos contigo exactamente qué características ha de tener un lead cualificado.
- Conocer su proceso de captación: Muchas empresas captan leads, pero ¿cómo lo hacen? ¿qué canales utilizan? ¿qué propuestas de valor? La diferencia está en los detalles. Es importante conocer su proceso de captación para entender si está alineado con lo que esperas recibir.
- Optimización de resultados: ¿te pasan leads sin más o te ayudan a mejorar constantemente? Es importante que la empresa tenga un proceso para optimizar la captación, unir tu departamento comercial con su equipo de marketing y mejorar la captación en base a tus resultados.
- ¿Cómo se miden los resultados? Una buena empresa de generación de leads te dará los KPIs a seguir y estimaciones de los resultados que puedes conseguir con ellos. Eso demuestra el nivel de madurez que tiene su sistema de captación.
- ¿Qué volumen de leads te pueden pasar? Cada canal será capaz de captar un volumen diferente y eso lo has de tener en cuenta para ver si es el volumen que comercialmente puedes gestionar.
¿Cuándo medir los resultados de la generación de leads?
El buen trabajo requiere esfuerzo, tiempo y paciencia. Un gran error muy común en generación de leads es querer analizar resultados demasiado pronto. No se pueden medir resultados de ningún canal con 10 leads ni 1 mes, y la generación de leads no es una excepción. Puedes evaluar una empresa de generación de leads cuando se cumplen estas condiciones:
- Has recibido al menos unos 30 leads: Habitualmente, un volumen bajo de leads (10 – 15) no te da la información suficiente para tomar una deicisón porque hay mucho margen de error en los resultados: dos leads buenos o malos pueden hacer cambiar completamente tu visión de los resultados. Por ello, es recomendable tomar una decisión sobre un canal al tener al menos 30 leads.
- Han pasado al menos 2 meses: Normalmente es bastante rápido y en poco tiempo puedes evaluar resultados. Por contra, cuando tienes un equipo interno sueles tardar 6 meses en poder analizar resultados porque requiere mucho más trabajo inicial.
¿Cómo funciona una empresa de captación de leads?
En Cleverals estamos especializados en ciertos verticales B2B donde tenemos experiencia de miles de leas generados. Cuando nos contactes, estudiaremos tu perfil de cliente para darte una propuesta personalizada. Posteriormente, nos das feedback de cada lead para que podamos mejorar tu campaña de captación. Contáctanos para comenzar.
