La publicidad tradicional es poco efectiva porque llegas al cliente cuando éste no tiene interés.
Tradicionalmente, la publicidad se ha hecho definiendo un perfil de cliente objetivo y mostrándole anuncios de nuestro producto. Los anuncios cada vez dan peores resultados y las marcas buscan nuevas maneras de llegar a los clientes. Es difícil poner un anuncio delante de un responsable de negocio y conseguir que se interese. Como sabemos, en B2B el proceso de compra es largo y acostumbra a involucrar a varias personas, por lo que si llegamos a personas que aún no son conscientes de que tienen una necesidad, la venta se vuelve compleja. Por eso, es muy importante llegar a personas que ya hayan demostrado interés por el tipo de solución que estás ofreciendo.
Por qué los anuncios tradicionales ya no funcionan
Los compradores cada vez están mas ciegos ante la publicidad: la tasa de clic en anuncios ha pasado del 9% en el año 2000, a menos de un 1% hoy en día, según un estudio de SolveMedia.com. El problema es que están bombardeados por cantidad de anuncios que, además, les aporta poco valor.
Los compradores ya no necesitan la publicidad para informarse y decidir, hay cantidad de fuentes de información que utilizan para conocer las soluciones, valorarlas y tomar la decisión de cuál comprar. El 57% del proceso de venta lo hacen antes de contactar con los proveedores de software, según el estudio B2B Digital Evolution de Google.
Capta clientes ofreciendo valor al cliente
Capta la atención de compradores de software ofreciéndoles contenido útil
El marketing ya no consiste simplemente en mostrar anuncios de nuestra solución. Ahora se trata de crear contenido que ayuda al cliente a solucionar un problema que tiene y guiarlo hacia nuestra solución para que vea que se lo podemos hacer más fácil, más rápido o de forma más eficiente. Eso crea visibilidad de tu marca y te posiciona como experto en ese tema. Las personas que vean tu contenido estarán mucho más dispuestas a comprar tu solución que con la publicidad tradicional.
El 87% de los compradores dice que el contenido online influye en su selección de proveedor, según el estudio de Marketing Insider Group. Eso significa que necesitan contenidos, pero sabemos que los anuncios no funcionan. Vamos a ver cómo llegar a ellos.
Se trata de conseguir que sea el cliente quien dé el primer paso en contactarnos. Para ello, lo primero que tenemos que hacer es captar su atención mostrándole un problema que él tiene. Por ejemplo:
- Lo que menos funciona: mostrar anuncios a responsables de una empresa de distribución para realizar una demo de tu ERP
- Lo que mejor funciona: Mostrar a ese mismo responsable que la gestión manual de pedidos le está generando muchos errores y pérdida de tiempo. Posteriormente, cuando ya es consciente del problema, le ofrecemos nuestra solución.
Capta empresas que están interesadas en tu producto
En Cleverals captamos el interés de compra del cliente para mejorar los resultados de tus campañas.
La publicidad que mejor funciona es aquella que se hace a personas que ya han mostrado su interés en tu producto. Es es, captar la intención de compra. Hay muchas maneras para ello: ofrecer contenidos en PDF (sindicación de contenidos), remarketing… El volumen de leads es menor, pero el porcentaje de ventas será mucho más alto.
