Para captar leads, en muchas ocasiones creamos nuestras campañas de marketing en diferentes canales (Google Ads, Linkedin, Facebook, Instagram…) y pensamos que tener presencia es suficiente para captar todos los leads que están interesados en nuestro producto. Pero sólo llegaremos a una pequeña parte del mercado potencial en estos canales. A continuación veremos los motivos.
Motivo 1: Sólo te contactará el 1% de tus clientes potenciales
Cuando tienes una campaña en Google Ads, por ejemplo, de media sólo el 2% de los usuarios harán clic en tu anuncio, según el conocido sitio de marketing digital Wordstream. Una vez que han entrado en tu web, la tasa de conversión media en Google Ads es del 4.40%, según WordStream. Poniéndolo en números con un ejemplo:
- 2.000 usuarios buscan tu solución
- 40 harán clic en tu anuncio (2%)
- 2 te contactarán (4.4%)
De cada 2.000 usuarios que buscan, sólo 2 te contactarán: un 0.1% de quienes buscan tu solución.
Si haces muchas campañas, podrías captar un 1 – 5% de tu mercado potencial. Eso significa que, aunque muestres tu anuncio a todas las personas que están buscando tu solución, el 95% – 99% no te contactará; y es muy posible que ni si quiera visite tu web.
Eso ocurre porque hay mucho contenido y anunciantes intentando captar la atención del potencial comprador, y puede que nuestra propuesta de valor no le acabe de convencer: el anuncio, el CTA, la landing, la descripción de la solución….
Desde Cleverals te ofrecemos la opción de captar más oportunidades de negocio de tu audiencia objetivo.
Motivo 2: Muy pocos anunciantes llegan al 100% de su audiencia
Aunque tengas presencia en un canal, para llegar a toda tu audiencia potencial necesitarías mucha inversión:
- Un coste por clic elevado para aparecer en primeras posiciones y
- Mucho presupuesto para cubrir el 100% de las impresiones.
Eso a la práctica raramente se da. Por tanto, hay muchos potenciales clientes a quienes no llegas porque no inviertes lo suficiente.
Motivo 3: Sólo el 1 – 5% de usuarios realmente quieren comprar
Es muy difícil llegar a los usuarios que quieren comprar, la mayoría sólo se informan. Necesitas saber cómo buscan quienes quieren comprar: qué keywords utilizan, qué necesitan, qué anuncios funcionan mejor, qué landing pages… Si no haces una optimización diaria de tus campañas es muy probable que, aunque tengas presencia en el canal, una parte importante de tu inversión se pierda en keywords de escaso valor.
Motivo 4: El cliente cambia constantemente su forma de buscar
Marketing digital es un sector muy dinámico. La forma de buscar de los compradores cambia con frecuencia: usan keywords diferentes, buscan de diferente manera según la temporalidad, la propuesta de valor que necesitan cambia, los costes de captación cambian….
Si no optimizas tu campaña constantemente, probablemente estés invirtiendo en captar usuarios que no quieran comprar, o no estás rentabilizando buena parte de tu inversión.
¿Y si la campaña en Google Ads la gestiona una agencia de marketing?
- Tendrás costes ocultos: Si la agencia no está especializada en tus verticales, los experimentos probando keywords, landings, canales… son costes ocultos para ti. Hacen tu campaña junto con otros cientos en diferentes sectores, B2B, B2C… y esa falta de especialización en tu vertical hace que no sepan exactamente qué keywords, propuestas de valor, etc funcionan mejor para ti.
- No enlazan la captación con los resultados de tu equipo comercial: ¿tu agencia sabe exactamente cómo han conseguido los leads de más valor para ti? No es lo habitual y eso hace que se centren en “captar leads” en general, y perderás mucho dinero en campañas que no te aportarán valor. Ya vimos cómo es de importante la trazabilidad para optimizar tus campañas.
- No tienen incentivo por mejorar: habitualmente cobran un fijo según tu inversión en Google Ads, no importa si te convierten más leads o menos. Cuanto más gastes, mejor. No tienen incentivo por conseguir más leads de calidad o por optimizar tus campañas. El objetivo es “gestionar la cuenta”. Y probablemente, en lugar de observar mejoras, muchas veces las agencias te hayan explicado los motivos por los que no pueden mejorar resultados. Eso ocurre porque tu equipo tiene unos objetivos (leads de calidad) mientras que la agencia tiene otros (más gasto), no estáis alineados y eso se nota en la optimización de resultados. En Cleverals, la vinculación entre tu equipo de ventas y nuestro equipo de marketing nos parece imprescindible para mejorar.
- No optimizan resultados: está vinculado con el punto anterior. Se necesita mucho tiempo y dinero adicional para hacer pruebas A/B, determinar qué horarios, campañas, propuestas de valor, etc funcionan mejor para tu equipo de venta. Es algo que habitualmente se pasa por alto y por tanto también te supone un coste oculto.
- Miles de euros perdidos al probar un nuevo canal: si quieres probar un nuevo canal de captación tú asumes el riesgo y admeás necesitarás muchos recursos hasta valorar si te funciona o no: crear la campaña, analizar resultados, optimizar… hasta que sacas rendimiento al nuevo canal pueden pasar 3 o 6 meses y miles de euros invertidos.
¿Cómo mejorar la captación de leads?
- Define KPIs: Si no pones unos objetivos claros mensuales, es fácil que la agencia dedique tiempo pero no se enfoque en lo que es importante para ti: volumen, calidad, ciertas características… Debes definir muy bien lo que significa éxito y hacer una revisión mensual, de lo contrario los resultados no serán los más óptimos.
- La trazabilidad es clave: debes conocer el origen exacto de cada lead para medir la efectividad de cada campaña en cada canal
- Utiliza el feedback de tu equipo comercial: tu agencia de marketing debe optimizar las campañas en base a los resultados de tu equipo comercial
- Enfócate en el coste por lead cualificado para ventas: un lead es caro o barato según su valor. Por eso no nos podemos fijar exclusivamente en el coste del lead para valorarlo, necesitamos calcular el coste de cada lead que pasa al departamento comercial, ese es el importante.
- Utiliza una estrategia multicanal: debes estar allí donde tu cliente esté buscando. Y para eso hace falta conocer múltiples canales, ver cuáles son más efectivos para ti y trabajarlos.
¿Cómo puede ayudarte Cleverals?
Si ofreces tus servicios dentro de uno de los verticales donde estamos especializados, te ayudaremos a captar más y mejores leads:
- Estamos especializados en ciertos verticales para poderte ofrecer aquí el mejor servicio. Conocemos cómo busca el cliente que quiere comprar y qué necesita para avanzar por el funnel de ventas.
- Estamos alineados con tu equipo comercial porque optimizamos tus campañas en base a tus propios resultados
- Nos encargamos de toda la creación y optimización de campañas: landings, keywords, pruebas AB….
- Aplicamos nuestro propio sistema de inteligencia artificial para encontrar insights y optimizar las campañas contínuamente.
Podrás olvidarte de estrategias multicanal, pruebas A/B, optimización de landings, campañas, mensajes… todo nos encargamos nosotros y tú recibes leads que han mostrado intención de compra. Contacta con nosotros para ver cómo te podemos ayudar.
