``Con Cleverals, hemos logrado un incremento aproximado de un 50% en leads exitosos.``
Cuando, además de volumen, la empresa necesita contactos con necesidades específicas, un especialista que aporte leads cualificados y verificados facilita enormemente el proceso de venta.
En la última década, las empresas se han enfrentado a grandes cambios y retos a los que han debido adaptarse. En este artículo, hablamos con Ismael Ismael Quiñones García, director y CEO de Firsap Sistemas, para descubrir cómo Firsap ha ido especializándose y adaptándose para ofrecer servicios de consultoría en sistemas de información avanzados a las empresas y cómo gracias a Cleverals ha incrementado la captación y mejorado la conversión a ventas.
“A diferencia de otras plataformas donde los leads se subastan o no son procesos claros, con Cleverals sabemos de antemano cuál es nuestra inversión y qué esperar a lo largo del año. Esto nos permite ajustar nuestra estrategia en función de los resultados obtenidos.” Ismael Quiñones, CEO de Firsap.
¿Cómo comenzó Firsap Sistemas y cómo ha evolucionado a lo largo del tiempo?
Firsap Sistemas vio la luz en 2005, cuando estábamos colaborando con IBM y SAP en un ambicioso proyecto de salud. Esa experiencia nos abrió la puerta para convertirnos en socios de SAP Business One, lo que marcó el comienzo de nuestra especialización en este campo.
Actualmente, tenemos oficinas en Badajoz, Madrid, Argentina y, muy pronto, en Arabia Saudita, lo que refleja nuestra expansión y consolidación en el sector.
¿Cuál ha sido el momento más decisivo en la historia de la empresa?
Uno de los momentos clave para Firsap fue la crisis de 2008. En ese momento, las ventas del producto tal como las conocíamos cayeron, lo que nos obligó a reinventarnos y a desarrollar verticales específicos. Así fue como nació nuestro vertical de salud, una solución que logramos expandir a nivel global y que nos posicionó como una empresa con un enfoque sólido en el desarrollo dentro de la plataforma SAP Business One.
¿Cómo se adapta Firsap a las necesidades de cada sector?
En Firsap, sabemos que cada sector tiene necesidades que van más allá del estándar de SAP Business One. Aunque cubre gran parte de los procesos empresariales, cada industria requiere adaptaciones personalizadas para optimizar su operativa. Por eso, no solo implementamos SAP Business One, sino que lo transformamos para que sea una herramienta verdaderamente adaptada.
¿Cómo os adaptáis a los clientes?
Nuestro tamaño nos permite combinar un alto grado de conocimiento con experiencia y agilidad, ofreciendo un servicio profesional, pero sin perder esa cercanía y flexibilidad que nos permite conectar con nuestros clientes.
¿Cuál es el enfoque inicial de Firsap al inicio de un proyecto con un cliente?
Ponemos mucha atención en la fase de análisis, dedicando tiempo a entender a fondo la empresa y sus necesidades. Sabemos por experiencia que un proceso mal gestionado puede afectar la operativa del cliente e incluso perjudicar su imagen.
La necesidad de captar leads cualificados
¿Por qué decidisteis empezar a trabajar con una empresa de captación de leads en vez de gestionarlo internamente?
Cuando comenzamos, no contábamos con un equipo de paid media ni con diseñadores que pudieran crear todo el contenido necesario para atraer y calificar leads. Y para que un sistema de captación funcione, se necesita un ecosistema completo que integre campañas, contenido y seguimiento. Externalizarlo nos permitió ahorrar tiempo y recursos.
En el mercado hay muchas opciones, ¿habíais trabajado anteriormente con otras empresas de captación?
Sí, habíamos colaborado con otras empresas del sector, pero su enfoque se centraba en hacer llamadas masivas a bases de datos genéricas, sin un filtrado real de perfiles.
Y visteis en Cleverals mejorar la adquisición de oportunidades de venta sin invertir en un equipo interno.
Sí, por supuesto. Fue crucial la transparencia y confianza que tenéis en vuestro modelo de negocio. Cleverals funciona muy claro: pagamos una cuota fija y, a cambio, recibimos leads cualificados de manera constante, sin sorpresas. Esa previsibilidad y claridad en el proceso fueron fundamentales para confiar en vosotros.
Durante este tiempo, ¿has visto mejoras en tu colaboración con Cleverals con respecto a otras agencias?
La diferencia con Cleverals es notable: no solo recibimos leads, sino que son perfiles realmente cualificados, alineados con nuestras necesidades y con un potencial de conversión mayor. Nos ha permitido optimizar recursos y enfocar los esfuerzos en la parte final del embudo de ventas hacia leads realmente interesados y con mayor probabilidad de convertirse en clientes para nosotros.
Para ser más específicos, ¿cuáles son las fortalezas de Cleverals en comparación con otros proveedores de leads?
Como he comentado antes, es un modelo estable y sin sorpresas. A diferencia de otras plataformas donde los leads se subastan o no son procesos claros, con Cleverals sabemos de antemano cuál es nuestra inversión y qué esperar a lo largo del año. Esto nos permite ajustar nuestra estrategia en función de los resultados obtenidos.
Otro aspecto importante es vuestro enfoque en la cualificación de los leads. Ya que no se trata solo de volumen, sino que son contactos con necesidades específicas, lo que facilita enormemente el proceso de venta.
Encontrar un proveedor como vosotros, que realmente filtre y entregue leads con un alto potencial de conversión, no es fácil, y ahí es donde Cleverals marca la diferencia.
“La cifra incluso supera las expectativas iniciales, ya que hemos logrado un incremento aproximado de un 50% en leads exitosos, es decir, de aquellos que han demostrado un interés real en la compra”. Ismael Quiñones, CEO de Firsap
Eficiencia y rentabilidad
Has comentado que Cleverals os permite escalar fácilmente vuestros objetivos, ¿cómo describirías este factor en vuestro plan de negocio?
Contar con una estrategia efectiva de creación de oportunidad de venta es clave para el crecimiento y el éxito comercial. Al crecer, analizamos también la opción de crear un departamento propio de telemarketing, pero formar un equipo interno requiere recursos y expertise en un área que no es nuestro foco principal.
Con Cleverals, optimizamos nuestros esfuerzos comerciales sin necesidad de asumir la captación y podemos dimensionar los recursos u optar a nuevos mercados conociendo la capacidad que podemos asumir en cada fase.
Al centraros más en las ventas, el impacto es significativo.
Totalmente. Si lo comparamos con otros modelos que hemos utilizado, hemos notado una mejora cualitativa muy superior en los leads. La cifra incluso supera las expectativas iniciales, ya que hemos logrado un incremento aproximado de un 50% en leads exitosos, es decir, de aquellos que han demostrado un interés real en la compra.
Eso es resultado de no ofrecerle al lead un listado infinito ni un ranking, sino filtrarle las soluciones que realmente pueden encajar en su empresa.
Exacto. Y además, la exclusividad de los leads es otro aspecto clave que no te he comentado. Aunque los leads que captáis pueden llegar a varios proveedores de software como nosotros, nunca se envían a otro proveedor de SAP Business One (nuestro producto principal), lo que nos evita entrar en una dinámica de pujas y guerras de precios que desgastan la marca y a los comerciales.
En otras plataformas de comparativas, los leads terminan en subastas donde el cliente no escoge según si la solución se adapta a su negocio, sino que se produce un sesgo en función de la oferta más baja o de la mejor posicionada, algo que puede perjudicar la percepción de valor de la solución si sat no se adapta finalmente a sus requerimientos.
¿Cómo ha repercutido en la rentabilidad?
En términos de conversión, los leads generados por Cleverals han resultado más eficientes y rentables. Aunque los datos pueden variar en función de la campaña, hemos visto un impacto positivo en nuestras tasas de cierre. Esta mejora nos ha permitido optimizar el proceso comercial, centrando esfuerzos en la conversión y en otros aspectos de crecimiento de Firsap.
Se genera, entonces, una eficiencia mucho mayor en vuestros procesos internos.
Claro, antes, cuando no recibíamos leads con una intención clara de compra, era necesario construir el discurso desde cero y educar al cliente sobre el producto. Ahora, en cambio, los clientes llegan con una predisposición mucho más alta, ya que han mostrado un interés real en evaluar la solución.
Esto reduce la resistencia del cliente en comparación con una llamada en frío. Al no ser el equipo de pre-venta quien realiza la primera llamada, sino directamente el equipo de ventas, se optimiza el tiempo y acortamos el cierre.
Logrando reducir el nivel de inversión y riesgos.
La reducción del riesgo va implícita como objetivo en las empresas que contratamos o externalizamos el servicio en la captación de clientes. Si la generación de leads la realizamos por cuenta propia, nos supondría altos costes fijos, tanto en la contratación de un equipo como en inversión de paid media. Con Cleverals, hemos podido externalizar este proceso de forma eficiente, evitando gastos innecesarios y garantizando un retorno de inversión más predecible y rentable.
Estrategia futura de captación y expansión
En el futuro, ¿cuáles son los planes de Firsap para seguir siendo competitivos en los próximos años?
Uno de nuestros principales objetivos es continuar con nuestra expansión internacional. Actualmente, ya tenemos clientes en Estados Unidos, Latinoamérica y Corea, y esta proyección global ha sido clave en nuestro crecimiento.
Desde 2008, cuando decidimos poner todo nuestro esfuerzo en la verticalidad de la empresa, supimos que era necesario abrir nuevas oficinas fuera de España. En los próximos años, queremos seguir consolidando nuestros servicios y ampliar nuestra presencia en más mercados.
En este sentido, ¿cómo encaja Cleverals en esta estrategia y qué podría reforzar vuestro crecimiento?
Vuestro servicio de captación internacional podría ser una pieza clave para nosotros. Si conseguimos los mismos resultados que hemos obtenido a nivel nacional, sin duda representaría un impulso muy positivo para nuestra expansión.
Hasta ahora, Cleverals ha sido un socio estratégico en la captación de leads, pero creemos que su potencial va más allá. No solo en generación de demanda, sino también en posibilidades de realizar otro tipo de acciones de comarketing para la difusión de marca, un área en la que todavía no hemos explotado todo nuestro potencial.
Aunque hemos trabajado en algunas acciones de marketing digital, todavía no tenemos una estrategia consolidada. Es un tema que queremos abordar a nivel interno y estamos abiertos a explorar nuevas oportunidades con vosotros para fortalecer nuestra presencia en el mercado.